他是市場(chǎng)前沿的“探路者”
——記中航電測2019年度市場(chǎng)開(kāi)拓先鋒劉峰

文 / 王小妮

“系統產(chǎn)品的項目開(kāi)發(fā)必須有容錯胸懷和快速糾錯能力，兼備學(xué)習思維和整合思維。三部曲不可少，售前進(jìn)行體系化調研和規劃，準備好交流材料；售中提供設計幫助，做好多方施工的內外部協(xié)調；售后快速響應和糾錯?！币还赡X半個(gè)多小時(shí)地發(fā)言，劉峰始終滔滔不絕。他已多次在公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析會(huì )、行業(yè)開(kāi)發(fā)交流會(huì )等會(huì )議中進(jìn)行項目開(kāi)發(fā)成功經(jīng)驗的分享。

劉峰是大家眼里的“閃電俠”，忙碌、高效、精力充沛是同事對他的共同印象。剛才還在辦公室打電話(huà)，一會(huì )兒已在去機場(chǎng)的路上；今天在上海，明天在常州；早上還在項目競標會(huì )上，下午已在另一項目施工現場(chǎng)……他既是項目開(kāi)發(fā)技術(shù)方案的工程師，又是安裝調試的機械師，還是和團隊成員討論競標方案的指揮員。

劉峰，中航電測營(yíng)銷(xiāo)分公司產(chǎn)品發(fā)展與推廣部部長(cháng)助理，一個(gè)“80后”的銷(xiāo)售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理，負責公司流程工業(yè)、離散工業(yè)產(chǎn)品的形態(tài)構建以及市場(chǎng)與客戶(hù)的運營(yíng)工作。他帶著(zhù)自己矢志不渝的夢(mèng)想和執著(zhù)，從一名技術(shù)人員成功轉型成為一名集技術(shù)和商務(wù)、管理于一身的復合型人才，在公司“從元件到組件、從組件到系統”的轉型升級道路上一路奔跑，以營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)研發(fā)實(shí)現公司在行業(yè)內的技術(shù)引領(lǐng)，并在流程工業(yè)、離散工業(yè)等多個(gè)新興市場(chǎng)和領(lǐng)域攻城拔寨，抓住風(fēng)口業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。在他的心中，一直銘刻著(zhù)“中航電測智能稱(chēng)重解決方案”的印記。

產(chǎn)品發(fā)展與推廣部作為公司一個(gè)新成立的部門(mén)，從零開(kāi)始起步，劉峰作為一名銷(xiāo)售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理，在主管領(lǐng)導的指導和部署下，構建出自動(dòng)裝車(chē)稱(chēng)重控制系統、畜牧信息采集軟件、稱(chēng)重信息手機APP、動(dòng)態(tài)秤、物流DWS系統等產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)現了多點(diǎn)開(kāi)花，銷(xiāo)售收入逐年攀升，2019年度更是同比增長(cháng)翻了一番，為新興業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展做出了重要貢獻。

一次偶然的機會(huì )，劉峰去某客戶(hù)公司進(jìn)行了參觀(guān)和產(chǎn)品推介時(shí)，他發(fā)現國內傳統物流行業(yè)的物品測體積和稱(chēng)重多以人工進(jìn)行操作、手持掃碼等作業(yè)方式，面臨訂單量大和條形碼不完善等情況時(shí)，讀碼效率和準確性難以保證。國外的DWS系統產(chǎn)品（掃碼、稱(chēng)重、測體三位一體設備）盡管也有在國內市場(chǎng)使用，終因視覺(jué)量方、動(dòng)態(tài)稱(chēng)重等核心產(chǎn)品價(jià)格高昂導致了設備的“水土不服”?？蛻?hù)的這一痛點(diǎn)和深度需求，就像一束光讓他靈光乍現，“中航電測擁有良好的動(dòng)態(tài)稱(chēng)重核心技術(shù)，DWS系統是基于動(dòng)態(tài)稱(chēng)重核心技術(shù)的設備級、系統級產(chǎn)品。是否可以技術(shù)同源進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)？”他將這一重要市場(chǎng)信息帶回了公司，報告主管領(lǐng)導后會(huì )同相關(guān)單位展開(kāi)縝密研究和反復論證，深入研究智慧物流4.0、醫藥流程新國標等行業(yè)政策，為公司敏銳捕捉到了這一行業(yè)風(fēng)口業(yè)務(wù)。

在公司各方資源的通力配合下，劉峰通過(guò)多次溝通、答辯和邀請客戶(hù)實(shí)地考察，終于成功讓中航電測順利進(jìn)入到國內某標桿客戶(hù)的合格供應商名錄中。之后，他和公司智能裝備事業(yè)部迅即展開(kāi)DWS產(chǎn)品形態(tài)的構建，歷時(shí)一年半時(shí)間取得成功后，又開(kāi)始了下一階段的產(chǎn)品推廣和運營(yíng)。傳輸皮帶的速度？物品在一分鐘內的通過(guò)量是多少？劉峰和研發(fā)人員在樣機現場(chǎng)的進(jìn)行數據記錄和反復調試，樣機工作的每一個(gè)環(huán)節都讓他爛熟于心。通過(guò)對產(chǎn)品應用的不斷挖掘，公司的DWS系統產(chǎn)品在不斷優(yōu)化和完善。

三年時(shí)間一晃即逝，中航電測DWS六面讀碼系統終于從當初的靈光乍現到今天成功面市，一路艱辛一路歌。該系統產(chǎn)品以其準確快速的數據采集系統，在包裹前、后、左、右、頂面采用高分辨率智能工業(yè)相機讀碼，增加底面線(xiàn)掃相機讀碼模塊，完全實(shí)現“全方位無(wú)死角”作業(yè)，條碼識別率高達99.9%。2019年，中航電測在物流分揀行業(yè)實(shí)現了百世、順豐、郵政、蘇寧天天、京東等客戶(hù)處的多點(diǎn)開(kāi)花，為公司在快遞物流行業(yè)的發(fā)展樹(shù)立了典型應用案例。同時(shí)，中航電測根據生產(chǎn)能力及產(chǎn)品利潤水平做到了有的放矢，向該市場(chǎng)的主流供應商邁出了堅實(shí)的一步， 在流程工業(yè)的開(kāi)發(fā)中，劉峰更加善于締結外部資源進(jìn)行產(chǎn)品功能的疊加、將公司的核心產(chǎn)品優(yōu)勢放大，形成全新的系統產(chǎn)品解決方案。最初，他也曾為了選擇一款滿(mǎn)足系統產(chǎn)品中所需的工控儀表而焦頭爛額，但他深知作為一名銷(xiāo)售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理的責任。以市場(chǎng)為導向，絕不能是一句口號！沒(méi)有條件就創(chuàng )造條件，天下資源皆可為我所用。他拿出拼命三郎的勁頭，用一周時(shí)間完成了四個(gè)典型競品的優(yōu)劣勢分析，深入走訪(fǎng)調研十二家主流客戶(hù)的市場(chǎng)需求，最終牽引公司的一家并購子公司構建出了完整的工控儀表系列產(chǎn)品，完美解決了系統解決方案中的關(guān)鍵一環(huán)，且當年實(shí)現銷(xiāo)售額900余萬(wàn)。目前，中航電測在該細分行業(yè)的多個(gè)龍頭企業(yè)均實(shí)現了集團化采購，產(chǎn)品解決方案得到客戶(hù)認可。并且實(shí)現了基于稱(chēng)重的配料系統、給料系統解決方案、信息采集軟件等系統產(chǎn)品的標桿案例，為后期持續發(fā)展打好了基礎。

“從元件到系統的轉型不容易，我們在市場(chǎng)前沿就是一名探路者，能為公司產(chǎn)品轉型升級提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息，這就是我的成就感?！睒闼氐难哉Z(yǔ)，創(chuàng )新的思維，責任的擔當。劉峰在用自己的實(shí)際行動(dòng)，帶領(lǐng)團隊開(kāi)啟中航電測智能稱(chēng)重解決方案的新篇章。